Chiffrage
Chiffrer un appel d’offres : prix d’achat, coefficient, frais et marge
Chiffrer une réponse à appel d’offres : prix d’achat net, coefficient par marque ou famille, frais répartis, arrondis et contrôle de marge, exemples chiffrés.
10 min de lectureMis à jour le
Chiffrer un appel d’offres, c’est transformer des prix d’achat en prix de vente ligne par ligne : prix d’achat net multiplié par un coefficient choisi par marque, par famille ou par ligne, plus une part des frais de l’affaire (pose, transport, DOE, formation), arrondi au centime. Le prix unitaire écrit au DPGF est ensuite la somme des lignes du repère divisée par sa quantité. La méthode tient en une formule ; la difficulté est de l’appliquer sans erreur sur des centaines de lignes, de répartir les frais proprement et de repérer à temps une marge trop faible ou un tarif périmé. Voici la méthode que suit le moteur de prix de humatch, exemples chiffrés à l’appui.
La méthode en une formule
Chaque ligne de chiffrage, c’est-à-dire chaque article d’un kit proposé pour un repère, suit le même calcul :
PU de vente = prix d’achat net × coefficient + part unitaire des frais
Le montant de la ligne est ce prix de vente multiplié par la quantité totale de la ligne pour l’affaire, c’est-à-dire la quantité de l’article dans le kit multipliée par la quantité du repère. Le coût de la ligne est le prix d’achat net multiplié par la même quantité, et la marge est la différence entre les deux :
Marge (%) = (montant vendu − coût d’achat) ÷ montant vendu
Cette marge est une marge sur prix d’achat. Les frais répartis font partie du prix vendu ; s’ils correspondent à des dépenses réelles, une pose sous-traitée ou un transport facturé, ils viennent ensuite en déduction de cette marge.
Partir du bon prix d’achat
Le coefficient le plus juste ne rattrape pas un prix d’achat faux. Le prix à retenir est le prix d’achat net, remises déduites, au tarif en vigueur à la date de livraison prévue. Trois réflexes :
- Dater chaque prix. Un tarif de l’an dernier sur un équipement dont le prix a été revu fausse toute la ligne. Fixez un âge maximal au-delà duquel le prix doit être actualisé.
- Consulter les fabricants à temps. Pour un produit hors tarif ou une configuration particulière, la demande de prix part dès l’analyse du DCE, avec une relance programmée : la réponse arrive rarement la veille de la remise.
- Ne jamais laisser un prix vide. Une ligne à prix d’achat nul se vend 0 € une fois multipliée par n’importe quel coefficient.
Dans humatch, les prix d’achat viennent de votre catalogue, importé depuis l’ERP, ou de la réponse du fabricant à une demande de prix, reportée au chiffrage. Chaque prix garde sa date.
Choisir le coefficient : ligne, famille, marque ou global
Un coefficient unique pour toute l’affaire est simple, mais rarement juste : on ne vend pas un équipement de marque avec le même coefficient qu’un accessoire inox. La pratique courante est de fixer un coefficient global pour l’affaire, puis des coefficients par marque et par famille de produits, et de corriger à la main quelques lignes.
Encore faut-il savoir lequel l’emporte quand plusieurs s’appliquent. Dans le moteur de prix de humatch, l’ordre est fixe : le coefficient saisi sur la ligne d’abord, puis celui de la famille du produit, puis celui de sa marque, et à défaut le coefficient global de l’affaire. Chaque ligne affiche la source de son coefficient, pour qu’on sache toujours d’où vient un prix.
Reste le cas du prix imposé : un prix négocié avec un fabricant, un prix aligné sur une offre précédente. Le prix forcé remplace alors le calcul, mais il exige un motif écrit : un prix sans justification est une source d’erreur pour la personne qui reprendra l’affaire.
Répartir les frais : pose, transport, DOE, formation
Certaines dépenses ne correspondent à aucune ligne du DPGF : la pose, le transport, la constitution du DOE (dossier des ouvrages exécutés), la formation des utilisateurs. Si le DPGF ne prévoit pas de ligne pour elles, il faut les intégrer dans les prix unitaires. La méthode la plus neutre les répartit en proportion du montant de chaque ligne : une ligne qui pèse 46 % du montant reçoit 46 % des frais.
Trois sortes de lignes en sont exclues : les PSE, qui doivent rester comparables et peuvent ne pas être retenues ; les lignes de prestation ; et les prix forcés, qui sont déjà fixés.
Exemple
1 210 € de frais répartis sur deux lignes
Une affaire porte 900 € de pose, 250 € de transport et 60 € de DOE, soit 1 210 € HT de frais. Elle compte deux lignes de base et une PSE :
- armoire réfrigérée : 1 000 € × 1,40 = 1 400 € de PU brut, quantité 4, montant brut 5 600 € ;
- cellule de refroidissement : 2 500 € × 1,30 = 3 250 € de PU brut, quantité 2, montant brut 6 500 € ;
- meuble de maintien en PSE : 800 € × 1,40 = 1 120 €, quantité 1, exclu de la répartition.
La base de répartition est 5 600 + 6 500 = 12 100 €. L’armoire reçoit 1 210 × 5 600 ÷ 12 100 = 560 €, soit 140 € par unité ; la cellule reçoit 1 210 × 6 500 ÷ 12 100 = 650 €, soit 325 € par unité.
| Ligne | PU brut | Part des frais | PU de vente | Montant | Marge |
|---|---|---|---|---|---|
| Armoire réfrigérée × 4 | 1 400,00 € | 140,00 € | 1 540,00 € | 6 160,00 € | 35,06 % |
| Cellule de refroidissement × 2 | 3 250,00 € | 325,00 € | 3 575,00 € | 7 150,00 € | 30,07 % |
| Meuble de maintien × 1 (PSE) | 1 120,00 € | — | 1 120,00 € | 1 120,00 € | 28,57 % |
Le total de base est 13 310 € HT, la PSE 1 120 € HT, chiffrée à part. Les 1 210 € de frais sont entièrement intégrés aux prix (560 + 650). Sans eux, la marge sur achats de la cellule n’aurait été que de 23,08 % ; avec eux, elle est de 30,07 %, mais la pose et le transport restent à payer.
Quand l’arrondi des prix unitaires empêche une répartition au centime près, l’écart entre les frais saisis et les frais réellement intégrés est affiché : quelques centimes, mais visibles.
Du kit au prix unitaire du DPGF
Un repère du DPGF correspond rarement à un seul article. Un four mixte se livre avec son support, un adoucisseur, un kit d’évacuation ; une unité de climatisation avec ses supports et ses liaisons. L’acheteur n’attend pourtant qu’un prix unitaire par repère. Il se calcule ainsi :
PU du repère = somme des montants des lignes du kit ÷ quantité du repère
Exemple
Repère 3.12 : deux fours mixtes et leurs accessoires
Le repère 3.12 demande 2 fours mixtes électriques 10 niveaux. Le kit retenu comprend trois articles, chacun en quantité 2 :
| Ligne | Achat net | Coefficient | PU de vente | Montant | Marge |
|---|---|---|---|---|---|
| Four mixte | 9 600,00 € | 1,45 (marque) | 13 920,00 € | 27 840,00 € | 31,03 % |
| Support inox | 375,00 € | 1,60 (famille) | 600,00 € | 1 200,00 € | 37,50 % |
| Adoucisseur | 212,50 € | 1,60 (famille) | 340,00 € | 680,00 € | 37,50 % |
Le montant du kit est 27 840 + 1 200 + 680 = 29 720 €. Le PU du repère, écrit au DPGF, est 29 720 ÷ 2 = 14 860,00 € HT. Le coût d’achat est 19 200 + 750 + 425 = 20 375 €, soit une marge de 9 345 €, 31,44 % du montant vendu.
Les repères en PSE sont totalisés à part, et les totaux peuvent être suivis par zone (cuisine, laverie, réserves), ce qui aide à relire un chiffrage de plusieurs centaines de lignes. Le report au DPGF lui-même obéit à des règles précises, détaillées dans notre article sur la DPGF.
Contrôler la marge et les alertes
Un chiffrage se relit mieux par ses anomalies que ligne à ligne. Le moteur de prix de humatch signale sur chaque ligne :
| Alerte | Quand elle se déclenche | Ce qu’elle évite |
|---|---|---|
| Prix d’achat nul | Un article sans prix d’achat, hors prestation et prix forcé | Un produit vendu 0 € |
| Coefficient inférieur à 1 | Le coefficient appliqué est sous 1 | Une faute de frappe dans un coefficient |
| Vente à perte | Le PU de vente est inférieur au prix d’achat | Vendre sous le coût, par exemple après un prix forcé |
| Marge faible | La marge de la ligne est sous le minimum fixé pour l’affaire | Une ligne qui ne rapporte rien |
| Écart avec le dernier prix vendu | L’écart dépasse le seuil fixé pour l’affaire | Un prix incohérent avec vos offres passées |
| Tarif ancien | Le prix d’achat est plus vieux que l’âge maximal fixé | Chiffrer sur un tarif périmé |
| Prix forcé | Un PU saisi à la main, toujours avec son motif | Un prix imposé sans explication |
Exemple
Un écart avec le dernier prix vendu
Le four du repère 3.12 sort à 13 920 € HT. Le même modèle a été vendu 12 380 € lors d’une offre précédente. L’écart est de 13 920 − 12 380 = 1 540 €, soit 1 540 ÷ 12 380 = 12,44 % du dernier prix. Avec un seuil fixé à 10 % pour l’affaire, la ligne est signalée : soit le tarif fabricant a augmenté et l’écart se justifie, soit le coefficient est à revoir.
S’appuyer sur ses offres passées
Le meilleur repère pour un coefficient est celui que vous avez déjà pratiqué. humatch calcule une suggestion à partir des lignes de vos offres passées : le rapport entre le prix unitaire vendu et le prix d’achat net de chaque ligne, dont il prend la médiane, pour l’ensemble des offres, pour les seules offres gagnées et pour chaque marque comptant au moins trois observations. Les rapports inférieurs à 0,5 ou supérieurs à 3 sont écartés : ils trahissent un prix d’achat périmé ou une ligne forfaitaire, pas un coefficient.
Exemple
Le coefficient suggéré pour une marque
Les offres passées contiennent huit lignes de la marque du four, avec des rapports de 1,38, 1,42, 1,44, 1,45, 1,47, 1,52, 1,60 et 3,40. Le rapport de 3,40, une ligne forfaitaire, est écarté. Restent sept observations ; rangées dans l’ordre, la quatrième est la médiane : 1,45. C’est le coefficient suggéré pour la marque, que vous restez libre de suivre ou non.
La médiane résiste mieux qu’une moyenne aux offres atypiques. Comparée à la médiane des seules offres gagnées, elle indique aussi si vos prix gagnants se situent plutôt sous ou au-dessus de votre pratique habituelle.
Faire valider les prix
Un prix remis engage l’entreprise : il mérite une validation explicite. Dans humatch, le chiffrage est organisé en versions de prix ; la direction valide une version, et le dossier ne peut pas être exporté comme prêt à déposer tant que la dernière version de prix n’est pas validée. Les prix d’achat, coefficients et marges ne sont visibles que des rôles direction et commercial : ils sont masqués dans les réponses du serveur pour les autres rôles, pas seulement à l’écran.
Surtout, ils ne quittent jamais le serveur : l’intelligence artificielle qui lit le DCE et propose des produits ne reçoit aucun prix d’achat, aucun coefficient ni aucune marge. Le calcul des prix est fait par un moteur déterministe, qui donne toujours le même résultat pour les mêmes données. Voir la sécurité de humatch et le rôle de l’IA.
Avant de chiffrer, encore faut-il décider que l’affaire en vaut la peine : notre article sur la décision de répondre ou non propose une grille, et le calculateur gratuit chiffre ce que vous coûte chaque réponse.
À retenir
Questions fréquentes
Comment calculer un prix de vente à partir d’un prix d’achat ?
On multiplie le prix d’achat net par un coefficient, puis on ajoute la part des frais de l’affaire affectée à la ligne. Avec un prix d’achat de 9 600 € et un coefficient de 1,45, le prix de vente est de 13 920 € HT avant frais.
Quelle différence entre coefficient et marge ?
Le coefficient multiplie le prix d’achat ; la marge se mesure sur le prix de vente. Un coefficient de 1,45 donne une marge de 0,45 ÷ 1,45, soit 31,03 % du prix de vente, et non 45 %.
Comment intégrer la pose et le transport dans les prix d’un DPGF ?
Si le DPGF ne prévoit pas de ligne pour eux, répartissez ces frais dans les prix unitaires en proportion du montant de chaque ligne, en excluant les PSE, qui doivent rester comparables, et les prix déjà forcés.
Comment calculer le prix unitaire d’un repère composé de plusieurs articles ?
Additionnez les montants de toutes les lignes du kit, calculés sur les quantités totales de l’affaire, puis divisez par la quantité du repère. C’est ce prix unitaire qui s’écrit au DPGF.
L’IA de humatch voit-elle mes prix d’achat ou mes marges ?
Non. Les prix d’achat, coefficients et marges ne sont jamais envoyés au modèle d’IA. L’IA lit le DCE et propose des produits ; le calcul des prix est fait par un moteur déterministe et validé par la direction.
À lire aussi
Voyez humatch sur l’un de vos appels d’offres
30 minutes pour parcourir l’analyse du DCE, les propositions depuis votre catalogue, le chiffrage et le DPGF rempli. Envoyez-nous un DCE récent : nous le passons dans humatch pour la démo.
- Démo sur un de vos DCE
- 99 € par appel d’offres, sans abonnement
- Sans engagement